Jak utrzymać długofalowe relacje sprzedażowe?

Nie ma sukcesu w sprzedaży, a tym samym zysków, bez dbałości o klienta. Dzisiejsze potrzeby stają się jednakże coraz bardziej wygórowane. Spójrzmy jednak na przykłady z branż telefonicznych, czy finansowych. Wystarczy posiadać przed dłuższy czas dowolne konto w banku X lub abonament i już stajemy przed wyborem promocyjnych bonusów.

Podobne „domaganie się” większego konsumowania nie pozostaje dla przedsiębiorstw bez skutków. Dla utrzymywania sprzedaży na satysfakcjonującym poziomie coraz więcej środków z budżetu kieruje się na cele marketingowe. O ile okazjonalne bonusy są chwytami na krótką metę, to każda firma pragnie posiadać swój stały, zaufany „elektorat”. Promocja i błyskawiczne „chwyty” są działaniami jednostkowymi, mającymi przynieść natychmiastową reakcję, w dłuższej zaś perspektywie firmy realizują programy motywacyjne i lojalnościowe.

Udana sprzedaż w firmach wybijających się na rynku tkwi zwykle w trudnym do zmierzenia samozaparciu i dyscyplinie oraz szczególnym zadbaniem o potrzeby drugiej strony – odbiorcy. Kwintesencją sprzedaży, szczególnie w początkowym etapie funkcjonowania jest bliska relacja z klientem. To powiązanie dwóch stron, którego spoiwem jest produkt dobrej jakości, czyli artykuł, usługa transportowa, sprzedaż detaliczna – jednym słowem wszystko. Powodzenie da korzyści obu stronom, ale większe właścicielowi – uzyska on trwałą relację (inaczej kontakt) i cel do którego dąży od początku, czyli pieniądze.

Skupienie się wyłącznie na samej sprzedaży – co zdarza się najczęściej przy kolejnych etapach wzrostu – zmniejszyło popyt na usługi niejednej, dobrze prosperującej firmy. Stąd też stosują one nie tylko narzędzia analityczne, które rozpracowują możliwości rynku. W budowaniu zaufania kluczową rolę odgrywa narzędzie PR-owe – tak zwany program lojalnościowy.

Jego podstawami składowymi są dobrze znane klientom techniki wpływu: promocja, marketing programy lojalnościowe bezpośredni, reklama. Dobrze jest, kiedy firma ma swojego marketingowca w sieci. PR najwyższej klasy tworzy się przez lata i poza siecią, ale środki doraźne i intensyfikacja relacji nie może – tym bardziej dziś – odbywać się bez internetu – sprawdź. Zbieranie danych o klientach, ankiety, w końcu korespondencja są kluczowymi działania mającymi na celu zbudowanie lojalności i zaufania na linii firma – konsument.